从分析到成交：实战训练

学习目标： 在不进行真实交易的条件下，完成一套可供业务、风控、法务和运营联合审阅的模拟档案。以下训练节奏仅供参考，不代表完成后即可独立交易或获得任何资格。

90 天训练建议

阶段	工作任务	验收标准
第 1–2 周	读物性、气质、单位与产业链；完成吨、能量、标准体积换算	写出热值和温压基准，解释哪些参数不能固定
第 3–4 周	跟踪中国、东北亚、欧洲和北美市场	每周一页市场简报，事实与判断分开，所有数据有日期
第 5–6 周	比较固定价、JKM、油价及 HH 挂钩报价	完成同交付点、同月份、同税口径的成本比较
第 7–8 周	审阅模拟主协议和单船条款，绘制执行日历	找出数量、计价期、窗口、信用和责任传递缺口
第 9–10 周	核查中国进口及交付链，建立风险和现金流台账	每个关键条件有责任人、文件和最晚确认日
第 11–12 周	做一船交易模拟并接受反向质询	能说明为何成交或不成交，解释损益及最大现金缺口

一船 LNG 的模拟档案

以 定价章节的教学案例 为财务起点，采用虚构的中国沿海客户与接收站，不使用真实公司的未公开合同或报价。交付能量暂设为 3,600,000 MMBtu，但气质、窗口、进口主体和下游接收能力均需在模拟中补充。

文件	必填信息	不通过的情形
市场判断	需求缺口、替代气源、交付月份、情景与失效条件	只有“看涨”或新闻摘录
询价单与报价比较	数量、热值、目的港、窗口、交付方式、计价期、付款、有效期	不同交付点的价格直接相减
成本及现金流表	货款、运输、本地费用、税费处理、资金时点、下游回款	含税收入与不含税成本直接比较
条款审阅表	主协议、确认书、选择权、违约、索赔、争议解决	关键生效条件无人负责
交付可行性	船岸兼容、窗口、库存轨迹、外输或槽批计划	只有接收站设计能力，没有窗口确认
风险审批	敞口、授信、套保、现金压力、剩余风险及审批限额	忽略追保，或超过限额仍假定可成交
执行与结算	提名、单证、能量确认、发票、付款、索赔时间线	未记录时区和通知截止日
复盘	计划与实际差异、利润归因、控制措施	把所有偏差都归因于气价

练习用英文询价字段

以下为培训字段，不可直接作为真实要约发送。真实询价的法律效力和措辞需先审核。

Training exercise only - not a commercial offer
Buyer / Seller legal entity:
Delivery basis and governing agreement:
Discharge terminal and delivery window:
Quantity, tolerance and energy basis:
Quality specification:
Fixed price or index, pricing period and differential:
Vessel nomination and terminal approval:
Payment terms and credit support:
Conditions and internal approvals required:
Quote validity, date, time and time zone:

国际交易中重要的不是使用复杂英文，而是精确表达日期、时区、单位、实体名称和条件。电话沟通后按公司流程书面确认；“尽快”“正常气质”“按惯例”不能代替关键参数。

交易决策的三种结果

可以进入成交审批： 经济性可解释、信用与授权有效、实物链条可执行、合同条件明确，剩余风险在允许范围内。

补充条件后再审： 例如缺少窗口批准、进口税费确认或买方担保。写明需要谁在何时补齐，不将其当作已满足。

暂不成交： 即使预期利润为正，无法安全交付、合规存在未解决问题、资金缺口不可覆盖或风险超限，也应停止推进。

复盘如何拆分利润

将预算到实际的变化分别归因于：采购价格、销售价格或基差、实际交接及可售数量、汇率、运费与延误、设施费用、税费、融资与回款、套保损益。说明哪些因素成交时可知，哪些是后来变化，哪些是操作失误。

不要只给“本船赚了多少钱”；还应回答是否遵守限额、是否产生不可接受的现金压力，以及盈利是否依赖了未获批准的方向性风险。

自测与参考答案

问题	合格答案要点
JKM 期货现金结算，可以替代实物采购吗？	不能，它不提供 LNG 船货、接收站或国内配送
中国到岸报价比 TTF 低，能否立即套利？	不能，需统一币种、能量、日期并核算欧洲再气化和运输等费用及实物权利
能量相同的两船货是否可以进入同一接收站？	不一定，还要核对组分、热值、船岸兼容和窗口
国家要求公平开放，是否意味着一定能拿到窗口？	不意味着；仍涉及合格主体、容量、安全、程序及合同
套保后账面风险很小，是否不用准备现金？	不是，追保、预付款、税款和回款存在时间差
去年统计称某国最大进口国，今年可以直接沿用吗？	不能，须保留统计年份并查最新同口径资料

参考资料

本章为本站原创培训安排，不是任何协会的认证课程。练习的外部规则依据见 ICE JKM 合约规格、ICC Incoterms 2020及《中华人民共和国能源法》。

来源核对日期：2026-09-26。继续查阅：权威资料与英文术语。